Internet ha impactado en el contexto mediático generando
nuevos medios y formas de comunicación entre las marcas y las audiencias, en este contexto se
encuentra los nuevos consumidores quienes están más informados, globalizados, tolerantes a
las diferencias, sensible a los precios, preocupados por el medio ambiente,
impacientes y sociales. Son factores que definen su condición de ver el mundo
actual y la manera en que están dispuestos a relacionarse con una marca, esto sin duda alguna es un dato importante para las
organizaciones en esta nueva era, ya que a través de del estudio de sus consumidores podrá descifrar qué tipo de estímulo debe hacerle llegar
para que se conecte con la marca.
En esta ocasión voy a contarte de una técnica de mercadeo diseñada para atraer clientes potenciales
suministrándoles información de su interés a través de medios propios de la
marca, como por ejemplo, las redes
sociales, para generar
conocimiento, multiplicación y fidelización a la marca, el Inbound Marketing.
Fíjate en este
artículo de Antonio López, y su entrada que lleva como título Inbound Marketing, la nueva era de la
Comunicación Digital
https://www.elblogdelseo.com/inbound-marketing-la-nueva-era-de-la-comunicacion-digital/ , donde dice que:
“El Inbound
marketing es una metodología de marketing online, en la que el
usuario es atraído a una web mediante un canal de comunicación digital,
por un contenido sorprendente y atractivo con el fin de poder llegar a
convertirlo en ventas”
Para
profundizar un poco más en este tema del Inbound Marketing, vamos a repasar las
fases que esta técnica tiene, y son la atracción, la
conversión, el cierre y
la fidelización. En estas 4 fases es sumamente importante
la persistente comunicación con el consumidor, siendo esta el pilar o la
batería para llevar el proceso a la última fase de fidelización, de lo
contrario ni a la conversión llegara la marca.
Es
importante destacar que para el Inbound Marketing la comunicación debe ser multidireccional,
jamás debe ser unidireccional, y aunque existe un nuevo paradigma donde se
incluye los factores hablar, pensar y confiar (talk, think y trust)
donde talk es un factor de comunicación unidireccional ya que solo depende de
la marca, no es el que predomina en el Inbound Marketing, sino más bien es un
punto del proceso comunicacional.
Ahora
bien la comunicación en el Inbound Marketing debe
estar extendida a lo largo de sus 4 fases, pero de diferentes formas, en la atracción la comunicación debe ser directa,
llamativa, creativa y precisa, con mucha información comercial para incentivar
al cliente durante su navegación en la red, a sentirse atraído por la marca,
aunque en algunos casos los consumidores llegan a la marca por experiencias
previas de otros, la marca también debe esforzarse por ganar nuevos clientes
por sí misma.
En
la conversión,
una vez tengas clientes captados gracias a la atracción, comienza la
comunicación bidireccional, sin dejar atrás las estrategias de información
comercial, en esta fase se redirige a los clientes captados a nuestro sitio
web, blog etc, y hacemos que estos visitantes se conviertan en leads de nuestra
marca, es decir, se convierten en contactos con los que se pueda mantener una
relación a largo plazo, y que son una oportunidad de obtener un cliente o un
multiplicador de nuestra marca.
Al
llegar al punto de cierre ya
habrás recorrido más de la mitad del camino, aquí debes aplicar estrategias de
venta, basándote en el comportamiento del consumidor en las dos fases
anteriores, ¿que busco? ¿Qué le intereso? ¿Qué necesita? ¿Por qué busco la
marca?, para de esta forma orientar al consumidor directamente al producto que
necesita. Obviamente todos los leads no son iguales es por ello que previamente
existen la fase de atracción y conversión para diagnosticar las necesidades y
junto al cierre concretar el objetivo.
En http://www.negociosyemprendimiento.org/2018/02/newsletter-estrategia-inbound-marketing.html
, explican una forma muy creativa de hacer un cierre
a través de las Newsletter, teniendo
una base de datos óptima, con datos de clientes potenciales lo siguiente es
“segmentar” y usar el email para campañas que permitan acercarte mucho más a
ellos. Al segmentar
puedes hacer campañas exclusivas ofreciendo un descuento especial por ejemplo
para quienes te compraron sólo una vez, para quienes se han registrado pero aún
no realizan ninguna compra o para aquellos que comparten tus newsletters pero aún no son clientes.
Con
el Inbound Marketing no solo puedes conseguir clientes, si no que los mismos se conviertan en
embajadores de tu marca, y es aquí donde entra la comunicación multidireccional, ya que tú, tus clientes y terceros
estarán hablando de la marca, abriendo un abanico de nuevas posibilidades de
captación de clientes. Y esto forma parte de la fidelización, es
el punto donde el cliente podrá ser tu primer seguidor pero también el primero
en criticar tu trabajo, esto de alguna manera servirá para la mejora continua.
Ahora
bien, a estos clientes ya fidelizados, probablemente no les guste recibir a
cada momento información sobre algo que ya adquirió, o un discurso de algo que
ya conoce, pues ya es tu cliente, ya te conoce, entonces aquí es donde entra en
juego la innovación, en este punto la creatividad tiene el protagónico, la
comunicación se conjuga y se puede crear un vínculo más fuerte entre tus leads
y tu marca. Toma en consideración una oferta dirigida a aquellos con cierto
tiempo de suscripción, una invitación especial, en fin, un incentivo que haga
sentir al lead identificado con la marca gracias a su valiosa participación y
fidelidad.
By José Moreno
@morenojd
morenojd
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